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지난 몇 주 동안 저는 40 대 초반에 오디오 애호가였던 오랜 친구와 함께 일했습니다. 그는 West Los Angeles에 새로운 고급 오디오 살롱을 열고 있습니다. 최고의 데모와 최고의 오디오 애호가 장비를 사용하려면 지금까지 로스 앤젤레스 최고의 동네에서 동쪽으로 드라이브해야했기 때문에이 지역에 진정한 고급 오디오 살롱에 대한 필요성은 수년간 강력 해졌습니다. 가게 주인과 저는 판매 할 브랜드와 판매 방법에 대해 이야기했습니다. 저는이 3,000 평방 피트의 쇼룸이 업계가 가장 잘 할 수있는 일의 하이라이트가되도록 추진하고 있습니다. 영상을 보여 주려고한다면 4K로 , Costco와 Wal-Mart에서 1080p를 볼 수 있기 때문입니다. 오디오를하려는 경우 마스터 테이프를 찾아 다른 데모에서들을 수없는 소리와는 다른 음악을 재생하십시오. 보여 주다 네트워크 연결 장치 상점 전체의 모든 파일에 액세스 할 수있는 방법을 보여줍니다. 가장 중요한 것은 그가 커뮤니티를 구축하도록 장려하고 있다는 것입니다. 그는 장작을 태우는 피자 오븐을 설치하고, 아트 쇼를 주최하고, 쇼룸에서 와인 시음을하고 있습니다. 나는 그의 수익성이 좋은 기회를 좋아합니다.
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이러한 대화에 활력을 불어 넣으면서도 전문 AV 소매 업체와 소비자 간의 관계가 어떻게 분열되었는지에 대해 많은 생각을 해왔습니다. 오랜 결혼 생활의 이혼처럼 양측 모두 잘못입니다. 딜러는 제품을 마케팅하기 위해 거의하지 않습니다. 그들은 높은 가격을 청구하고 점점 더 적은 실제 제품을 보여줍니다. 오디오 애호가 딜러는 대담하거나 완전히 속일 수 있습니다. 소비자는 지역 딜러를 지원할 때 종종 5 달러 매춘부의 충성심을 보여줍니다. 그들은 다른 주에서 구입합니다. 그들은 Audiogon.com에서 중고를 구입합니다. 그들은 데모를 위해 딜러로 들어간 다음, AV 장비를 사는 이유의 유일한 요소가 가격 인 것처럼 딜러를 서로 대결하여 다른 곳에서 구매합니다 (힌트 : 그렇지 않습니다).
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이 문제를 해결하는 것이 고급 및 / 또는 가치가 높은 전문 AV 브랜드에 가장 큰 이익이 될 가능성이 높기 때문에 매니아 AV 고객과 전문 AV 딜러 간의 관계를 복구하는 데 도움이되는 5 가지 방법을 더 소개합니다.
비용에서 비디오 가격 인상
대형 매장과 인터넷 소매 업체는 소량의 전문 AV 딜러가 경쟁하기 어렵게 만드는 가격으로 비디오를 판매 할 수 있습니다. 딜러가 $ 2,000 평면 HDTV의 판매에서 패배하면 세트의 수익성 (그다지 많지 않음)을 잃지 않고 노동력, 액세서리 및 케이블 판매도 잃게됩니다. 딜러는 마찬가지로 첨부 된 판매를 잃습니다. 사운드 바 , 범용 리모컨, 블루 레이 플레이어 . 전반적으로지는 제안입니다.
전문 딜러가 자동차 딜러가 '인보이스'가격에 대해 이야기 할 때처럼 HDTV를 판매한다면 어떨까요? 이제 우리는 자동차 딜러가 $ 55,000 Mercedes에 $ 5,000의 수익이 있고 청구서를 기꺼이 보여줄 것이라고 제안 할 때 자동차 딜러가 가득 차 있다는 것을 알고 있습니다. 그러나 연간 또는 월간 거래량을 기준으로 한 공장 대 딜러 인센티브에 대해 이야기하지 않을 것입니다. 즉, 비디오의 여백이 이렇게 얇다는 것을 확신 할 수 있습니다. 굉장히 얇다. 딜러가 소비자에게 55 인치가 넘는 HDTV에 400 달러를 더한 가격을 제공하면 어떨까요? 더 작은 세트의 경우 비용에 $ 250을 더할 수 있습니다. 그것은 벌어 들일 상당한 돈이고 THX의 ISF 보정, 마운트, 블루 레이 플레이어, 노동력 및 기타 혜택으로 실제로 비디오를 다시 판매하여 돈을 벌 수 있습니다. 더 중요한 것은 소비자가 전문점과 거래하여 신뢰, 충성도 및 구매 패턴을 구축한다는 것입니다. 장기적으로는 큰 상자 또는 창고 상점과 경쟁 할 수있는 기회가있는보다 지속 가능한 비즈니스와 추천을 얻을 수 있습니다. 가격만으로 구매하는 소비자는 인터넷을 통해 구매하는 것이 더 좋습니다. 그게 잘못된 것은 아니지만, 이들은 오프라인 딜러와 주류 소비자 사이에 건전한 관계를 형성하는 데 도움을 줄 수있는 매니아 구매자가 아닙니다. 마진이 정상보다 얇더라도 각 거래에서 윈-윈 관계 여야합니다.
더 나은 보증 제공 (소비자에게 무료)
크레이지 에디 연장 보증을 소비자 가전 매장의 필수품으로 만들었습니다. 영업 사원 (또는 지금 점원이라고 불러야 함)은 당신이 하나 없이는 살 수없는 것처럼 그들을 밀어 붙입니다. 현지 오프라인 매장이 HTSA와 같은 구매 그룹의 집단적 힘을 사용하여 HDTV에 대한 추가 보증을 구매했다면 어떨까요? 수신기 및 기타 AV 제품? 그들에게서 구입하고 공장 보증을 받으십시오. 또한 딜러가 제품을 픽업 (딜러 비용 부담)하고 수리 배송 및 물류를 처리 할 수 있습니다. 예, 이것은 딜러에게 추가 비용이 있지만 고객을 좌우로 잃을 때 그만한 가치가 있습니다. 소비자가 무리 지어 돌아 올까요? 아마도 더 중요한 것은 딜러들이 그들과 거래하는 것이 더 나은 이유를 보여줄 것이라는 것입니다. Tom Hopkins가 고전적인 판매 책 How to Master the Art of Selling Anything에서 이야기하는 것처럼 '판매 수익'을 향한 또 하나의 '시험 마감'입니다.
Gmail에서 누군가를 차단 해제하는 방법
놓치지 마세요 이 1984 Crazy Eddie TV 광고 . 아무도 그것을 더 잘하지 않고 그의 가격은 미쳤습니다 ... 그래서 모든 연장 된 보증 비용을 가지고 나라를 떠났지만 그것은 완전히 다른 이야기입니다.
로열티 프로그램 개발
로버트 크 랜달 American Airlines의 상용 고객 프로그램을 통해 항공 사업을 재창조했습니다. 오늘날 거의 모든 항공사는 사람들이 계속 비행 할 수 있도록 신용 카드, 상용 고객 프로그램 등을 보유하고 있습니다. 간단히 말해서, 고객을 확보하면 고객을 잃고 싶지 않습니다. 자동차 회사는 이것을 알고 있습니다. 항공사도 마찬가지이며, 가전 제품 분야의 전문 소매 업체는 사람들이 매장에 대한 충성도를 유지해야합니다. 모든 판매가 중요합니다.
딜러가 소비자의 명함을 요구하는 것은 공정합니다. 소비자에게 '현지 쇼핑'을 요청하는 것은 당연한 일입니다. 소비자가 좋아하는 제품을 판매하는 딜러를 지원하고 주 7 일 무료 데모를 제공하는 것은 공정합니다. 동시에 소비자는 최상의 거래, 최상의 서비스 및 비즈니스 수행을위한 최상의 환경을 찾을 수있는 모든 권리를 갖습니다. 소비자는 1 년에 상점에서 $ 5,000 또는 $ 10,000를 지출하여 무엇을 얻습니까? 고객이 평생 지출 한 금액이 $ 100,000 이상인 경우 고객은 무엇을 얻습니까? 항공사는 일등석, 동반자 항공권 및
곧. 예를 들어 Meridian과 Bowers & Wilkins를 판매하는 딜러가 다음 휴가의 일환으로 연못을 가로 지르는 최고의 고객을 위해 영국에서 공장 견학을 제공 할 수 있습니까? 충성도가 높고 소중한 고객이 어떤 종류의 대량 할인을 받습니까? 다른 고객을 추천하기 위해 다음 구매에 대한 크레딧을받을 수 있습니까? 고객이 돌아 오도록 인센티브를 제공하는 방법이 있으며 매장에서 이미 획득 한 소중한 고객을 유지하는 것이 좋습니다.
저렴한 AV 장비 시연
$ 50,000 파워 앰프를 보여주는 것은 훌륭하지만 (매우 비용이 많이 들지만) 소비자가 감당할 수있는 제품을 보여주는 것도 중요합니다. Audi 및 Porsche와 교차 마케팅하는 VW 딜러의 고전적인 진행은 전문 AV 딜러의 세계와 매우 관련이 있습니다. 안타깝게도 딜러들은 많은 소비자를위한 가격대를 통해 진행해야 할 때만 Audis와 Porsches를 판매하려고합니다. 오늘날의 전문 오디오 / 비디오는 많은 경우에 그 어느 때보 다 저렴한 가격으로 그 어느 때보 다 향상되었습니다. 소비자가 가치를 요구하기 때문에 이러한 시스템은 약간의 관심을 받아야합니다.
또한 모든 전문 영업 사원에게 '상향 판매'가 중요하지만 딜러는 판매를 획득하기 위해 고객에게 명확하게 자격을 부여하도록주의해야합니다. 고객이 $ 500 리시버를 요청하는 경우 더 비싼 제품이 완전히 다른 성능 범주에 속한다면 $ 1,000를 고려할 것인지 물어보십시오. 그가 '아니오'라고하면 그의 가격대에서 일하십시오. 너무 강하게 굴지 마세요. 소비자는 성급한 영업 사원을 좋아하지 않습니다.
돈을 받기 위해 페이팔을 설정하는 방법
매장 내 보상 판매 프로그램 제공
1990 년대 중반에 제가 Cello Music and Film Los Angeles에서 일하는 동안 우리는 엔트리 레벨 Cello 전자 제품과 스피커에서 갔다면 (저를 믿으십시오) 가격에 대해 엔트리 레벨이 없었던 프로그램이있었습니다. 시간) 소매 가격으로 구매할 때 참조 수준 제품에 대해 1 년 동안 투자 한 금액을 참조 제품에 100 % 돌려받을 수 있도록했습니다. eBay.com, Audiogon.com 및 좋은 중고 고급 장비를 판매하는 기타 소스를 통해 최고의 고객에게 먹이 사슬을 올라갈 이유를 알려주십시오. Cello에서는 소매가의 Cello 시스템 판매에 대한 대가로 Krell, Levinson, Audio Research 등과 같은 최고 장비에 지불 한 금액의 100 %를 고객에게 제공 할 수 있었기 때문에 한 단계 더 나아갔습니다. 그들은 Cello 시스템으로 소매점을 지불하고 완전한 시스템을 구입해야했지만 중고 장비를 다루고 판매하는 등의 일을했습니다. 그런 다음 그들은 앞으로 첼로 라인에서 더 많은 것을 업그레이드 할 기회를 갖게되었고 종종 그렇게했습니다.
인터넷 소매 업체는 오프라인 매장 및 / 또는 대형 매장 또는 창고 매장과 경쟁하기 위해 a) 마케팅을 통해 고객을 유치하기 위해 돈을 지출하고, b) 소비자가 얻는 것보다 훨씬 더 나은 가치를 제공해야한다는 사실을 알게되었습니다. c) 전통적인 AV 소매점보다 더 많은 이해와 상세하고 포괄적 인 고객 서비스를 제공합니다. 지난 10 년 동안 그들은 시장 점유율을 얻었습니다. 같은 회사 무법자 오디오 , 오브 오디오 , Aperion 오디오 , Oppo Digital , 레거시 오디오 , SVS , 뛰어난 디자인 그리고 다른 많은 사람들이 고객의 충성도를 구축 한 반면, 전통적인 소매 업체는 인터넷 직통 기업, 대형 매장 및 기타 경쟁 업체에 대한 시장 점유율을 잃었습니다.
세계에 지역 전문 AV 딜러를위한 공간이 있습니까? 물론 그렇습니다. 그러나 이러한 딜러는 Amazon에서 Target, Wal-Mart, 인터넷 직접 딜러 및 그 이상에 이르는 새로운 장소에서 소비자 달러로 얻는 엄청난 경쟁에 맞서는 가치 제안을 제시 할 수 있어야합니다. 소비자를 되 찾을 수 있습니까? 귀하의 의견과 함께 아래에 알려주십시오. 지역 딜러를 더 많이 지원하려면 무엇이 필요할까요? 현지 구매를 더 유혹적으로 만들기 위해 어떤 다른 아이디어가 있습니까? 여러분의 의견을 듣고 싶습니다. 추가 자료 • 우리의 주요 뉴스 섹션 . • 더보기 AV 딜러 및 설치자 뉴스 HomeTheaterReview.com에서. • 유사한 이야기를 산업 무역 뉴스 섹션 .